AULA 18

2 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
2.1- Definição do processo de negociação como sistema de transformação
A palavra sistema, “emprestada” das ciências exata, podendo ser definida, em termos precisos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.
As duas concepções de sistemas:
Como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica do como processo.
Como referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.
A negociação é conceituada como um somatório de suas variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos;
A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação;
Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si;
Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as relações duradouras.

2.2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico
Definição do processo de negociação como sistema de transformação

Entradas: o início do processo de negociação.
Diferenças individuais: são originadas das características pessoais do negociador, como o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão a ser negociada, velocidade da fala, maneira de se vestir, entre outros. Lidar com essas divergências,