Atps tecnicas de negociação

Universidade Anhanguera Educacional
Ciências Contábeis
Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas – Técnicas de Negociação

Professora: Vanderlei Antônio

Osasco, Abril de 2013.
Sumário

- ETAPA 1
- Conceitos de Negociação.......................................................................1
- Relatórios questões 2 e 3.......................................................................2
- ETAPA 2....................................................................................................................3
- Tabela 1 (Autor do Livro).........................................................................................4
- Tabela 2 (Caso Real)................................................................................................5

ETAPA 1.
1.1 Conceitos de Negociação
“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”. LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986. http://oficinaterra.blogspot.com.br/2011/03/conceito-de-negociacao.html Na visão de Alexander Hiam, autor de diversos livros sobre motivação, negociação, e outros, existem três tipos de resultados que podemos obter em uma negociação baseado na linha do trade-off: (fig.1). * Ganhar – Ganhar – Acima da linha do trade-off. * Ganhar – Perder – Aproximação da linha do trade-off. * Perder-Perder – Abaixo da linha do trade-off. http://www.dividasemduvidas.com/news/estrategias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/ A negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais fatores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver