Atps tecnicas de negociação

A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO E DE ATITUDES ÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO

O planejamento num processo de negociação segundo Martinelli (MARTINELLI, 2009, p.145) é a etapa mais importante, pois consiste na preparação para a negociação, é nesse momento que os negociadores devem conhecer plenamente seus negócios, seus concorrentes, saber o que querem de fato e o que fazer para atingir tal objetivo. Para Oliveira (MARTINELLI, 2009, p.146) planejar a negociação é importante, pois possibilita a redução das incertezas envolvidas no processo de decisão e por conseqüência aumentam as chances de se alcançar os objetivos e os desafios estabelecidos. Com base nesses autores podemos concluir que a preparação num processo de negociação pode proporcionar vantagens a quem negocia, “a permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado” (MARTINELLI, 2009, p.146). Para que seja feito um bom planejamento é necessário seguir quatro passos importantes segundo Martinelli (MARTINELLI, 2009, p.156), que serão citados a baixo. O primeiro passo é o “mapeamento da situação”, deve ser feito no inicio do processo para se identificar o cenário em que irão atuar e ter segurança no momento da negociação. Nessa etapa devem-se listar as informações tanto sobre a pauta da negociação quanto sobre todas as informações relevantes da outra parte, identificando e priorizando todas as questões. O segundo passo é o “estabelecimento de parâmetros para a negociação”, é necessário definir as metas a se alcançar, as alternativas e os limites para a negociação. O terceiro passo é a “montagem do cenário para a negociação”, nessa etapa deve se preparar para os assuntos formais como agenda, o local mais viável para a negociação e a seleção adequada dos participantes. E por ultimo é a “preparação final para a negociação” nessa etapa é preciso uma análise precisa das informações