Atps Passo 2

Comportamento Organizacional passo 2

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá servisto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung e Bergamini.
Modelo de Jung
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivíduo tem decontrolar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
• Estilo Restritivo: este estilo mostracomo os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
• Estilo Confrontador: o confrontador combinacontrole com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, poisrepresentam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança paramanter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Modelo de LIFO de Bergamini
Bergamini apresenta um modelo de estilo denegociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em quecada estilo possui uma orientação diferente.
• Estilo dá e apoia (D/A) – orientação receptiva – o negociador desse estilo apresenta alto poder de desempenho nos processos de negociação. É comprometidocom o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode contar nos momentos difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa...