Atps de tecnicas de negociaçao

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Profº Ma. Renata Machado Garcia Dalpaiz

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..........................................................................................................03 2. DESENVOLVIMENTO............................................................................................04 3. CONSIDERAÇÕES FINAIS....................................................................................07 4. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ....................................................................08

1. INTRODUÇÃO
Segundo Jesuino, J.C. (1992) in “A Negociação, Estratégias e Tácticas”, a negociação e, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjuntanuma situação de conflito de interesses, num contexto de integração
Estratégica ou de interdependência, implicando, por isso mesmo, um mínimo de dois participantes, cujas decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a negociação ocorre para resolver tão-só conflitos de objetivo e nela a idéia chave subjacente e o rádio de troca, dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os negociadores, sendo que o processo não e reproduzível numa situação futura, caracterizando-se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.
A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as conveniências de varias entidades se chocam na medida em que, cada procura satisfazer as suas necessidades.
Através de negociação as partes procuram encontrar, via dialogo, uma solução. Na melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente as partes envolvidas e, na pior, produz dissonâncias e, eventualmente, conflito.
Em todo o caso, o estádio de negociação ou a tentativa de alcançá-la e sempre preferível as alternativas iniciais que, em principio, são sempre mais pobres.
Um processo de negociação envolve vários domínios, pelo que se torna complexo