Artigo Previsão de vendas

ANTES DE FAZER PREVISÃO DE VENDAS, É PRECISO ESTABELECER ESTRATÉGIAS E METAS DE MKT. Ex: Liquidar estoques, + mkt share...
1° Potencial de mercado : É o total de vendas esperado p/um determinado produto num det. período. Ex: fatores mercado (validade alta, custo baixo e rápida – graduação), intenção compradores(pergunta ao público – apenas intenção – vantagem reflete prox. realidade – desvantagem custo e tempo), mercado teste (+ seguro + dependente de tempo + caro)
2° Potencial de vendas : É uma estimativa que a empresa espera atingir durante det. Período futuro num mercado específico, segundo um plano de mkt proposto. É o que seria alcançado em condições ideais. 3° Previsão de vendas: É menos do que potencial: recursos financeiros, capacidade da indústria, etc... Quando pronta torna-se a base dos planejamentos operacionais da empresa. Ex: Plano financeiro para cap giro, recursos de mão de obra, compra de matérias primas. É o papel básico para formatação da força de vendas e remuneração. Se errar...Vem após determinar potencial mercado e de vendas. Fatores que influenciam: -plano de mkt, - condições dentro indústria (volume vem do total da indústria, concorrentes roubam uma da outra) – condições de mercado (mudanças afetam resultado) – condições gerais do neg (economia)
Métodos p/previsão de vendas: opinião e julgamento especialistas (subjetivo), métodos matemáticos (estatística em dados históricos) e operacionais (baseados em plano mkt, experiência financeira ou limitações da indústria)
Fonte de dados p/previsão de vendas: Executivos e gerentes(opinião dos executivos, composto da força de vendas), Clientes(intenção comprador), Dados históricos(mod media móvel, mod aproximação exponencial, análise regressão), Operações da empresa(abordagem baseada na capacidade, teste de mercado)
ORÇAMENTO DE VENDAS: É uma ferramenta, um plano financeiro usado p/ planejar lucros antecipando receitas e despesas. Serve entre outros para planejar, coordenar e controlar.