Armas da Persuasão
8058 palavras
33 páginas
Robert B. Cialdini, Ph.D.As armas da
persuasão
As armas da
persuasão
“Este livro é extremamente interessante e muito popular entre os alunos.” – Alan Resnik, Portland State University
“Deveria ser leitura obrigatória para todos os alunos de adminis tração.” – Journal of Retailing
“As armas da persuasão vai ajudar os executivos a tomar me lhores decisões e usar sua influência com sabedoria. Robert Cialdini teve mais impacto em minha maneira de pensar sobre este assunto do que qualquer outro cientista.” – Charles Munger, Berkshire Hathaway
“A melhor dica de marketing que já recebi foi a sugestão para ler
As armas da persuasão. É tão profundo e revelador que li três vezes seguidas.” – Greg Renker, presidente da Guthy-Renker
“Há anos sabemos que as pessoas compram na base da emoção e justificam suas decisões de compra na base da lógica. O Dr. Cialdini foi capaz de nos explicar, de maneira clara e convincente, por que isso acontece.” – Mark Blackburn, diretor das empresas de seguro State Auto
“A forma inteligente como o Dr. Cialdini relaciona seu material de pesquisa ao que fazemos com nossos clientes e à maneira como o fazemos nos permitiu realizar mudanças significativas. Seu traba lho nos possibilitou ganhar diferenciação e vantagem competitiva.”
– Laurence Hof, diretor da Advanta Corporation
“O melhor livro de marketing escrito nos últimos 10 anos.”
– Journal of Marketing Research
“Um verdadeiro clássico da psicologia da persuasão. Se você não ler este livro, vai bater a cabeça na parede e desperdiçar dinheiro.”
– Guy Kawasaki, CEO do Garage.com
Sumário
Prefácio 7
Introdução 9
CAPÍTULO 1 Armas de influência
13
Clique, zum 14
Reduzindo o risco com atalhos
18
Os aproveitadores
21
Jiu-jítsu 23
Resumo 28
Perguntas de estudo
29
CAPÍTULO 2 Reciprocidade
30
Como a regra funciona
33
Concessões recíprocas
48
Rejeição seguida de recuo
50
Defesa 60
Resumo 64
Perguntas de estudo
65