Armas da Persuasão

Resenha
As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar
(CIALDINI, Robert B. [tradução de Ivo Korytowski]; Rio de Janeiro: Sextante, 2012)
Jackson de SOUZA1

Embora todos queiram tomar decisões bem planejadas em qualquer situação, nossa capacidade de processar informações não dá mais conta das constantes mudanças e desafios que a sociedade nos impõe. Dessa forma, somos obrigados a abrir mão de uma análise mais cuidadosa para uma tomada de decisão e, com isso, temos que recorrer a atalhos, ou seja, formas mais “simples” de consentir algo através de um único dado.
Nosso cérebro já trabalha de forma sistemática quanto a isso. O que acontece é que tais atalhos podem tanto nos permitir tomar uma decisão de maneira apropriada ou não, pois, muitas vezes são usados como armas por pessoas que sabem influenciar os outros.
A partir disso, Robert B. Cialdini – psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão e professor de Psicologia e Marketing da Universidade
Estadual do Arizona – explica como funciona o mecanismo da persuasão e utiliza-se de exemplos reais para explicar as seis armas que influenciam nossa conduta: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. O livro possui oito capítulos, são eles: armas da influência, reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade, escassez e influência instantânea. No primeiro capítulo, armas da influência, Cialdini começa falando do clique, zum – elemento que percorre todos os capítulos – que nada mais é do que o instinto que temos de respondermos a estímulos, ou seja, uma reação automática a uma informação em dada situação, como por exemplo, a ação de defesa de um animal ao perceber uma invasão em seu território. A partir disso ele introduz o assunto central do livro: os atalhos. Atalhos nada mais são do que modos de convencer um indivíduo através de estereótipos, como: “caro é igual a bom”