Antonio Andre Neto

Curso de Pós-Graduação
MBA Executivo Gerência de Projetos
Professor:
Disciplina:

Antônio André Neto
Negociação e Solução de Conflitos

Curso de Pós-Graduação
MBA Executivo Gerência de Projetos

Negociação e Solução de Conflitos

Prof. Antônio André Neto

Sobre o Material Didático
Todos os direitos em relação ao design deste material didático são reservados à
Fundação Getulio Vargas.
Todos os direitos quanto ao conteúdo deste material didático são reservados ao(s) autor(es). Diretores das Escolas
EBAPE/FGV
Prof. Bianor Scelza Cavalcanti
EPGE/FGV
Prof. Renato Fragelli Cardoso
Diretor do IDE
Prof. Clovis de Faro
Diretores Executivos
FGV Management
Prof. Ricardo Spinelli de Carvalho
FGV Online
Prof. Carlos Longo
FGV PDE
Prof. José Guilherme Heráclito Lima
Núcleo FGV - Brasília
Profª. Maria do Socorro V. de Carvalho
ISAE Amazônia
Profª. Rosa Oliveira de Pontes
ISAE Paraná
Prof. Norman de Paula Arruda Filho
ILG Alphaville (Barueri-SP)
Prof. Marilson Gonçalves
Superintendentes Regionais
Prof. Paulo Mattos de Lemos
Prof. Silvio Roberto Badenes de Gouvêa
Prof. Djalma Rodrigues Teixeira Filho

A sua opinião é muito importante para nós
Fale Conosco!

[e-mail]

i

Sumário
1. PROGRAMA DA DISCIPLINA

1

1.1 EMENTA
1.2 CARGA HORÁRIA TOTAL
1.3 OBJETIVOS
1.4 M ETODOLOGIA
1.5 CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
1.6 BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA
CURRICULUM RESUMIDO DO PROFESSOR

1
1
1
1
1
2
2

2. TEXTO PARA ESTUDO

3

ii

1

1. Programa da disciplina
1.1 Ementa
A Negociação o que é ? Os fatores de sucesso em uma negociação: A oportunidade, a informação e o poder. O perfil dos diferentes negociadores. Os quadrantes de uma negociação. A objetividade e a subjetividade nas negociações.
As etapas de uma negociação. Os papéis formais em uma negociação.

1.2 Carga horária total
12 horas/ aula

1.3 Objetivos
O gerente de projetos é além de tudo um negociador. Faz parte de suas atribuições negociar com clientes, fornecedores, prestadores de serviço, equipe do projeto, órgãos públicos, etc. O