analise do processo de administração de vendas

DISCIPLINA: ADMINISTAÇÃO DE VENDAS
TUTORA: SAMANDA BORGES
ALUNOS: LUCILENE MARQUES DE SOUSA E EDVALDO DE SOUSA SANTOS
TURMA: TÉC. EM ADMINISTRAÇÃO

ANÁLISE DO PROCESSO DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

São João do Piauí, 13/08/2013 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: PLANEJAMENTO

A análise ambiental (pest) é um método que permite o estudo qualitativo de um determinado cenário com base em fatores políticos (P), econômicos (E), sociais (S) e tecnológicos (T). A análise destas dimensões dificilmente quantificava, aliada a outros métodos de análise ambiental fatores (externos e internos) de uma organização possibilitam a compreensão de ambientes complexos e em permanente mudança..
É importante a análise dos canais e da estratégia de distribuição e exposição do produto, os canais de distribuição oferecem a construção de vantagens competitivas sustentáveis, por suas características de longo prazo, tanto no planejamento como na implementação, por exigirem estrutura de organizações consistentes e terem base em pessoas e relacionamentos.
Para a determinação de quotas e objetivos de vendas a empresa irá definir que tipos de quotas são apropriados para a sua equipe de vendas, as quotas de volumes de vendas, as quotas de atividades e as quotas financeiras, baseada em metas de resultados financeiros alcançados pelos vendedores.
Formar territórios de venda significa dividir as áreas de atuação em áreas de controle de vendas onde serão alocados vendedores e definidos esforços gerenciais. A empresa deve decidir qual critério deverá seguir para elaborar os seus territórios, podendo ser quantidade de horas ou número de visitas necessárias, entre outros critérios. Essa decisão define se os vendedores serão especialistas em diferentes tipos de clientes, especialistas em linhas específicas de produto ou somente especialistas no território que atendem. Essa questão tem relação com o ganho da