negociações

e Erthel (1997), um negociador ideal é firme, amistoso e criativo. Afirma também que, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter as seguintes habilidades: gerar comunicação eficaz, criar bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Casse (1995) apresenta as habilidades que deve m ser usadas pelo negociador para ser efetivo, agrupando-as em dois conjuntos: (1) as habilidades convencionais – saber formular questões abertas; verificar a compreensão sobre aquilo que a outra parte disse; saber usar o silêncio; 23 fazer resumo de tempos em tempos dos aspectos mais importantes do processo; saber lidar com a dimensão humana da negociação (sentimentos e emoções); (2) e as não convencionais – simular equívocos para forçar a outra parte a se explicar melhor; exagerar o que a outra parte diz através do uso de hipérboles; quebrar a seqüência lógica da discussão através de afirmações inesperadas ou mudanças repentinas de assunto; usar sarcasmo para provocar reações assertivas na outra parte; sufocar a outra parte com excesso de questões ou informações, buscando enfraquecê- la. Segundo o autor, de acordo com as circunstâncias da negociação, o negociador pode optar pelo uso de um ou de outro conjunto de habilidades. Ao abordar comunicação, percepção e…

to problems and prac‑ 2 tice (Organização: um guia para os problemas e a prática), este surgiu principalmente de minha experiência em pesquisa e consultoria, e foi aperfeiçoado com o envolvimento dos participantes de cursos de MBA nas universidades de Birmingham, Cambridge e Hong Kong, que muito contribuíram com suas diversas experiências em administração e organi‑ zação. Ao redigir o texto, tive em mente as pessoas que praticam a ad‑ ministração, bem como as que a estudam. Para…

................. 361 Anderson Júnio Leal Moraes 2º colocado Sustentabilidade e responsabilidade social no setor elétrico brasileiro: novos desafios.................................................................... 413 Lisangela Gnocchi da Costa Reis 3º colocado A governança corporativa das firmas privadas é realmente melhor do que a das empresas estatais? Curiosas evidências do mercado brasileiro................ 443 André Luiz Carvalhal da Silva 2005 As estatais e…

Internet Relay Chat (IRC) CENTRO INTERNACIONAL PARA A RESOLUÇÃO DE DIFERENDOS RELATIVOS A INVESTIMENTOS (CIRDI) Banco Mundial (Grupo) Conversação em tempo real entre duas ou mais pessoas usando uma rede de computadores. Esta comunicação é feita por troca de mensagens escritas através da Internet. CHEFE DE MISSÃO AD INTERIM É o membro do pessoal diplomático que exerce provisoriamente as funções de chefe de missão, face à vacatura do lugar ou ao impedimento do titular. CESSAÇÃO DA…

espaços durante longo tempo, isto é, controle de um grande número de homens sobre uma grande extensão e durante longo tempo. É a eficácia paisagista que pe rmite medir o valor explicativo das técnicas de enquadramento; um critério da mesma ordem será aplicado às técnicas de produção, consideradas segundo a sua potência de ação sobre as paisagens" (P. Gourou, 1973, p. 17). “Sendo uma civilização uma combinação de técnicas de produção e de enquadramento, uma escalados níveis de eficácia…

durante longo tempo, isto é, controle de um grande número de homens sobre uma grande extensão e durante longo tempo. É a eficácia paisagista que pe rmite medir o valor explicativo das técnicas de enquadramento; um critério da mesma ordem será aplicado às técnicas de produção, consideradas segundo a sua potência de ação sobre as paisagens" (P. Gourou, 1973, p. 17). “Sendo uma civilização uma combinação de técnicas de produção e de enquadramento, uma escalados níveis de eficácia deve…

espaços durante longo tempo, isto é, controle de um grande número de homens sobre uma grande extensão e durante longo tempo. É a eficácia paisagista que pe rmite medir o valor explicativo das técnicas de enquadramento; um critério da mesma ordem será aplicado às técnicas de produção, consideradas segundo a sua potência de ação sobre as paisagens" (P. Gourou, 1973, p. 17). “Sendo uma civilização uma combinação de técnicas de produção e de enquadramento, uma escalados níveis de eficácia…