estudo de caso

IBM: REESTRUTURANDO A FORÇA DE VENDAS Assumindo o Controle No início de 1993, a diretoria da IBM decidiu que estava na hora de tomar uma atitude. A empresa vira suas vendas caírem de quase 69 bilhões de dólares em 1990 para 64,5 bilhões em 1992. Além disso, nesse período, os lucros haviam despencado de 5,9 bilhões para um prejuízo de 4,96 bilhões. Em abril, a diretoria contratou Louis V. Gerstner Jr., um ex-consultor da McKinsey Company e CEO da R.J.Reynolds, para assumir os cargos de CEO e presidente e virar a empresa pelo avesso. Em julho de 1993, apenas três meses depois de assumir o controle da empresa, Gerstner anunciou sua primeira grande constatação estratégica — identificou a força de vendas como fonte básica dos problemas da IBM. Muitos observadores pensaram que ele iria reestruturá-la para reorganizar a empresa, pois a força de vendas era grande demais, mal administrada e muito lenta para atender às necessidades dos clientes. Entretanto, Gerstner surpreendeu muita gente ao anunciar que iria adiar sua decisão sobre o que fazer com a força de vendas da IBM. Em um memorando interno para seus 13 gerentes de primeira linha, Gerstner concluiu: "Ficou claro para mim que nossa atual organização [de marketing] nem sempre funciona bem, isto é, nem sempre nos permite atender nossos clientes de forma mais eficiente e eficaz. Entretanto, eu não pretendo fazer uma grande reestruturação na IBM no momento." Sua argumentação foi de que uma reforma radical criaria…

Sergio Jose Feital Junior Disciplina: Gestão da Força de Vendas Turma: GFORVEAD_T0107_0715 Introdução Os Cenários dos negócios no Brasil e no mundo veem em constante mudança devido à saturação de informações e globalização que cada vez mais aumentam a concorrência e trazem mudanças na percepção de necessidade dos consumidores e clientes. No inicio do Século XX, as tecnologias existentes exigiam que as operações de vendas fossem mais pessoais e os produtos mais personalizados, pois o…

|Título: Gestor de negócios – uma nova era para vendas | |Autor: Grace Lara Melo | |Introdução | |Um dos grandes desafios das estratégias de marketing de uma empresa que compete…

Caso – O fenômeno Xerox Na década de 1960, a Xerox decolou estupendamente como a vendedora de um dos mais bem-sucedidos produtos da história dos negócios: a fotocopiadora. A uma genial invenção – antes rejeitada por algumas empresas que não viam nela nenhuma utilidade prática – juntou-se uma extraordinária força de vendas que foi rapidamente copiada por empresas de todo o mundo. Principalmente Japão. A Xerox foi a primeira companhia da história a alcançar um faturamento de 1 bilhão de…

Matriz de atividade individual* Módulo: 1 Atividade: Individual do Módulo 1 Título: Análise dos principais aspectos relativos à força de vendas, tendo em vista o ambiente organizacional contemporâneo Aluno: VALTER FEREZIM Disciplina: Gestão da Força de Vendas Turma: GFORVEAD_T0085_0714_E1 Introdução Este texto trata-se: O Papel da Força de Vendas. Analise dos objetivos e sua importância. Justificação sobre a dificuldade que há em se copiar e imitar ativos. Estes…

e instituições lançarem mão de ações que mobilizem a grande rede de voluntários auto-organizados e interligados pela internet. Sim, as redes colaborativas estão aí para ajudar na solução de problemas nas mais diversas áreas. A colaboração em massa vem impulsionando centenas de projetos em empresas do porte da IBM, da Dupont, Procter & Gamble, Linux, Google, Wikipédia etc. Aqui no Brasil pode-se citar o caso exemplar da Fiat com o projeto Mio, o carro conceito. São milhares de…

DE GESTÃO Trabalho apresenta ao curso de Administração de Empresas da Faculdade Anhanguera – UNIDERP, para disciplina Tecnologia de Gestão. Prof.ª Dr. Oderson Dias de Mello Irecê-Ba Junho de 2013 3º Semestre Índice : Introdução .............................................................................................................................. 01 Mudança Organizacional, Paradigmas............ ................................................................... 02 Paradigmas,…

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS E COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS: PERSPECTIVAS PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO DA INDÚSTRIA NO BRASIL No texto “Estratégias competitivas e competências essenciais: Perspectivas para a internacionalização da Indústria no Brasil” de Afonso C. C. Fleury e Maria Tereza Leme Fleury se trata da emergência de um complexo sistema de novos conceitos e fórmulas para a organização dos negócios em geral e para a função Produção ou Operações em particular. Empresas globais estão não…

.... 10 3 IMPLATANÇÃO DO SISTEMA ............................................................................. 11 3.1 DEFININDO O PROGRAMA IDEAL PARA EMPRESA .................................... 12 3.1.1 Banco de dados em rede .............................................................................. 12 3.1.2 Banco de dados Relacional .......................................................................... 13 3.2 SOFTWARE APLICATIVO (SGBD)…

reengenharia: Tecnologia da Informação A tecnologia da informação é essencial na reengenharia. É quase impossível fazer reengenharia nas empresas se a tecnologia da informação não for diferenciada da automação. No processo reengenharia, a tecnologia da informação funciona como capacitador essencial, por permitir às empresas a reengenharia de seus processos. Porém, o uso inadequado dessa tecnologia pode bloquear totalmente a reengenharia, ao reforçar as velhas formas de…