Criação de estratégias de vendas

Matriz de atividade individual*

Módulo: 1
Atividade:
Título: Criação de Estratégias
Aluno: Sergio Jose Feital Junior
Disciplina: Gestão da Força de Vendas
Turma: GFORVEAD_T0107_0715
Introdução
Os Cenários dos negócios no Brasil e no mundo veem em constante mudança devido à saturação de informações e globalização que cada vez mais aumentam a concorrência e trazem mudanças na percepção de necessidade dos consumidores e clientes.

No inicio do Século XX, as tecnologias existentes exigiam que as operações de vendas fossem mais pessoais e os produtos mais personalizados, pois o principal meio de comunicação ainda era o “face a face”, o que permitia melhor compreensão das necessidades dos clientes pelo vendedor ou representante da empresa. Nesta época este representante era o responsável por entender o perfil de seu cliente e oferecer a solução adequada através de seus serviços e produtos.

Com o avanço das tecnologias, principalmente na comunicação, gestão da informação e industrialização (aumento da produtividade), iniciou-se a globalização. Isto já em meados da década de 50, grandes empresas ficaram ainda maiores, romperam as barreiras de seus países, e por consequência natural focaram em volume de vendas de produtos cada vez mais padronizados.

Nesta década, para a maioria dos produtos, os principais canais de vendas passavam por propagandas generalizadas na televisão e rádio oferecendo qualidade, mas não diferencial, a abordagem passava a ser introdutiva, focada em adaptar o consumidor ao produto, e ter o maior volume de vendas no momento vigente.

Nas décadas seguintes o mercado saturou-se de serviços e produtos padrões, os clientes tiveram acesso às informações diversas e passaram a conhecer melhor os produtos. Por consequência estes clientes passaram a ser mais exigentes e buscarem alternativas.

A Internet revolucionou o mundo e permitiu a todos ampliarem seus conhecimentos e se tornarem cada vez mais especialistas, buscando por soluções específicas e