Cialdini

proveito próprio. Essa regra geral assume importância peculiar no nosso país, onde as pessoas estão mais preocupadas com seus próprios interesses pessoais que os coletivos e a Justiça ainda é lenta e suave para quem atua à revelia da lei. (CIALDINI; NASCIMENTO, 2003 p.196). 2.5 Características do Sistema de Controle Interno na Administração Pública As características do Controle Interno, Segundo Attie (1998, p. 115) compreendem: “Plano de organização” – plano simples que se…

tradução nossa). Já as normas sociais são utilizadas pelas pessoas como guia para entender e responder de forma adequada a situações sociais (CIALDINI, 2001 apud CIALDINI;GOLDSTEIN, 2004, p.597). Um dos tipos de norma é a norma descritiva, que informa a respeito do que é tipicamente praticado pelas pessoas (CIALDINI[1], 1991 apud CIALDINI;GOLDSTEIN, 2004, p.597). As normas surgem nos grupos com a função de regular o comportamento entre eles (FELDMAN, 1991), servindo de…

pesada trabalhava, essa pessoa era abordada por um jovem krishna pedindo uma contribuição. Em muitos casos, com sucesso. Esse tipo de pedido de contribuição foi tão lucrativo que muitos aeroportos proibiram a seita em sua área. O cientista Robert Cialdini pesquisou mais de perto o fenômeno da reciprocidade e constatou que o ser humano suporta mal sentir-se culpado. Há alguns anos, minha mulher e eu fomos convidados por um casal para jantar. Nós os conhecíamos havia muito tempo,…

by the reward or the threat rather than by intrinsic factors (e.g., preferences, values). In some other class, 82 Robert B. Cialdini, Social Influence and the Triple Tumor Structure of Organizational Dishonesty, in CODES OF CONDUCT: BEHAVIORAL RESEARCH INTO BUSINESS ETHICS 44, 57 (David M. Messick & Ann E. Tenbrunsel eds., 1996) (hereinafter “Cialdini”). See also Lassiter, supra note 75, at 172. 83 See Cialdini, supra note 82, at 57; John Braithwaite, Rewards and Regulation,…

mais um campo em que o conhecimento técnico e científico pode prestar grandes benefícios, auxiliando no planejamento das formas mais eficazes de influenciar o comportamento de cada segmento específico da sociedade envolvido (SEETHALER; ROSE, 2004; CIALDINI, 2003). A preocupação com os danos ambientais e os seus efeitos sobre a qualidade de vida das pessoas tem algumas décadas. Ao longo desse período, a forma de lidar com isso foi evoluindo para que o desenvolvimento econômico e social…

para eles nas discussões dramatizadas – pode-se ajudar os colaboradores a entender o motivo pelo qual todos nós podemos ser manipulados pelos engenheiros sociais. A manipulação tem sido estudada pelos cientistas há pelo menos 50 anos. Robert B. Cialdini ao escrever para a revista Scientific American (edição de fevereiro de 2001), resumiu a sua pesquisa apresentando “seis tendencias básicas da natureza humana”, as quais estão envolvidas em uma tentativa de obter o consentimento para uma…

RH ou gestão de risco? 2. A administração tem um plano para lidar com as questões humanas e os fatores de risco associados, tal como programa de treinamento? 2.7. Entendendo Como os Atacantes Aproveitam-se da Natureza Humana Segundo CIALDINI (2001) a manipulação de pessoas tem sido estudada há mais de 50 anos, tendo sido intensificada apartir dos programas de propaganda e persuasão utilizados na segunda guerra mundial. O referido autor resumiu a sua pesquisa…

fechamento do negócio planejado; (ii) ansiedade, gerada pelo início de um novo processo de escolha; e (iii) desconfiança, oriunda da percepção do vendedor como tendo objetivos opostos aos do comprador. 32 As principais estratégias de persuasão (CIALDINI, 1984) citadas por Mallalieu e Nakamoto (2008) à referida na literatura são: (i) opinião especializada (expertise): baseia-se na noção de que especialistas podem nos ajudar a tomar melhores decisões sobre o assunto que…

I - nº 1: pp. 85-99: jan./jun. 2008 geral assume importância peculiar no nosso país, onde as pessoas estão mais preocupadas com seus próprios interesses pessoais que os coletivos e a Justiça ainda é lenta e suave para quem atua à revelia da lei. (CIALDINI; NASCIMENTO, 2003 p.196). 3.1 Finalidades e Atividades do Sistema de Controle Interno De acordo com o site: www.manualdecontroleinterno.com/pdf, o Sistema de Controle Interno do Poder Executivo Federal visa à avaliação da ação…

sócio-ad- ministrador. “Nossos vendedores conhecem os produtos que oferecem, o que possibilita atender as necessidades de nossos exigentes clientes”. Parceria com cliente No recente livro Armas da Persuasão, o psicólogo norte-americano Robert B. Cialdini demonstra o funcionamento de um princípio básico que influencia o comportamento do consumidor, a reciprocidade: “se você fizer algo por mim, eu lhe darei outra coisa em troca”. Ou seja, as pessoas dão mais atenção a quem oferece a…