Técnicas em negociação

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980) "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001) Ao estudarmos sobre Técnicas de Negociação percebemos claramente a importância de saber negociar. Vivemos hoje em um mundo globalizado e moderno que tem exigido cada vez mais do profissional da administração uma necessidade de saber negociar. Este deve ter “feeling” para os negócios e assim, saber aproveitar uma boa oportunidade. Colaboração, ética, persistência juntamente com habilidades pessoais, planejamento, organização, determinação, disciplina e informação são alguns requisitos que o bom profissional deve ter porque negociar é um desafio permanente e necessita de uma comunicação eficiente e de uma decisão pensada para que ao final todos saiam ganhando neste processo de troca, ou seja, no ganha-ganha. Negociação é quando duas ou mais pessoas de lados diferentes e com os mesmos objetivos se comunicam, cooperando entre si para chegarem a um acordo onde todos sairão ganhando usando como variáveis básicas o tempo, o poder e a informação. Consegue-se sucesso em uma negociação quando planejamos, obtemos informações e conhecimento daquele com quem estamos negociando. Quando disponibilizamos nosso tempo, quando ouvimos e quando nos tornamos confiáveis para o outro lado. Podemos usar habilidades…

Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2a edição |2009| Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capítulo 6 O Planejamento da Negociação Capa da Obra A importância de planejar uma negociação • Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar; • Muitos…

em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum é que não funcione. Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa, deve-se contar com três fatores: 1) saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; 3) saber que a aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas necessidades e seus desejos. Atitude A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você mesmo.…

opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismo de interesses, ideias e posições”. “Negociação é um processo, uma sequencia de etapas que se desenrolam do inicio ate o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação”. (Wanderley, p. 28) Segundo o autor Dante Pinheiro Martinelli em sua obra Negociação: Aplicações praticas de uma abordagem sistêmica, destaca uma reflexão sobre a abordagem sistêmica de negociação,…

meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas…

4 1.1.2. Identificação e Prioridades das questões ..........................................................................5 5 PARÂMETROS DA NEGOCIAÇÃO.........................................................................5. 1.2.1 Definição de metas e objetivos..........................................................................................5 2. Possibilidades de acordos alternativos............................................................................5…

outra parte ate até ela ceder, pode se ter ataque ter um clima tenso desagradável na qual não se sabe como agir, táticas enganosas oferecerem informações falsas prometer coisas que nem se pensão em cumprir em resumo enganar o oponente. Ultimato: Pressionar a outra parte empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir, é o típico pega ou larga. Autoridade superior: consiste em passar a aparência de que a negociação e segura e que tem pessoas importantes no meio. Lugar da…

Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador: Caracterização e Influência no Uso do Poder em Processos de Negociação Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que compõem as…

1995. http://www.facef.br/quartocbs/artigos/B/B_122.pdf http://www.angrad.org.br/area_cientifica/artigos/habilidades_essenciais_aos_negociadores_num_contexto_globali zado/621/ Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008 Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador: Caracterização e Influência no Uso do Poder em Processos de Negociação Cristina Bernardi Lima (FEA-RP/ USP) cebelima@usp.br Talita…

relacionamentos. Podemos entender que os negociadores estratégicos têm um diferencial em relação aos negociadores convencionais, pois eles dispensam algum tempo para planejar a sua ação, definindo qual estratégia empregar para o sucesso da negociação. De acordo com Martinelli (2006, p.21): “o primeiro ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação ou aquilo que…