Recursos Humanso

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD
MÓDULO I – CONCEITOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
Nesse módulo iremos estudar alguns conceitos da palavra negociação, abordando vários aspectos e enfoques, focando sua importância e os passos para se ter uma boa negociação, objetivando a satisfação de todos os envolvidos. O assunto negociação vem sendo discutido nos últimos anos, passando por um efetivo desenvolvimento, sendo tratado como uma prática importante na vida das pessoas, e em especial no mundo empresarial. Agora, iremos apresentar algumas definições, sobre negociação. De acordo com Nierenberg (1981, p.3): “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Essa é uma das primeiras definições de negociação, em que o autor fundou uma nova etapa, onde a palavra aderiu ao conceito de relações e não de adversidade, como antes era conhecida. Afirma Cohen (1985, p.13): “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesse conceito, já podemos enxergar a comunicação como aspecto fundamental dentro da negociação, assumindo uma participação preponderante no sucesso desse processo. Outro ponto a ser abordado é o poder, que é dividido em: - Pessoal: ligado às pessoas; - Circunstancial: ligado a algum cargo ou função; Conforme Miranda (2003, p.8): “negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas ou poder de uma autoridade superior”. Podemos entender que quando os indivíduos optam pela negociação, dois fatores devem ser evitados do processo. São eles: - Ruptura dos relacionamentos; - Guerra. Afirma Fisher e Ury (1985, p.30): “negociação como sendo um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Um fator relevante nesse processo é a bilateralidade, ou seja, a satisfação dos lados envolvidos no