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E S T U D O S O estilo brasileiro de negociar por Filipe Sobral, Eugênio Carvalhal e Filipe Almeida RESUMO: Para muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não uma exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diferentes regiões é fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e respeito pelas suas crenças e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negociação que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados Brasileiros. O estilo brasileiro de negociação é descrito com base em sete dimensões culturalmente sensíveis: a natureza da atividade negocial; o papel do indivíduo; a incerteza e o tempo; a comunicação; a confiança; o protocolo; e os resultados. Palavras-chave: Negociação, Negócios Internacionais, Cultura, Brasil TITLE: The Brasilian style of negotiation ABSTRACT: For many organizations, international negotiations have become the norm rather than an exception that occurs only occasionally. In this era of globalization, there is a great need to understand how culture influences negotiations between parties in different regions of the globe.…

do formulário Parte inferior do formulário - FIGURA 1 – DETERMINAÇÃO DO ESTILO DO NEGOCIADOR Fonte : COSTACURTA JUNQUEIRA , Luiz Augusto . Parte superior do formulário Parte inferior do formulário - 2005 Essas coordenadas identificarão o estilo do negociador de acordo com a localização do ponto em um dos quadrantes identificados com os respectivos estilos . Parte superior do formulário Parte inferior do formulário - Por exemplo , as coordenadas ( 4 ; 8 ) definem um ponto no…

qual aborda, objetivamente, questões relacionadas às diferenças culturais e comportamentais nas negociações internacionais com foco no perfil dos negociadores brasileiros e franceses; o risco imposto pela diversidade cultural quando inseridos em um processo decisório; as influências que a cultura detém sobre o processo de negociação internacional; os conflitos nos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação; suas possíveis decorrências e as formas para…

Vamos procurar auxiliá-lo a conhecer os diversos perfis psicológicos existentes de forma a facilitar a sua percepção dos envolvidos em uma negociação, e ainda, dos diferentes tipos de negociadores, em diferentes situações de conflito. Sem esquecer a ética e o respeito pessoal e profissional. Espero que você tenha tanto prazer em ler este livro como tive em fazê-lo. Ótimos estudos! CONHECENDO A DISCIPLINA PROCESSO DECISÓRIO E NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Capítulo 2 - Conceitos básicos…

futuro.” Henry Ford 6 LISTA DE FIGURAS Figura 1 - O sistema mercantilista e a colonização. ............................................................. 19 Figura 2 - A organização dos engenhos brasileiros .............................................................. 20 Figura 3 - Produção de ouro e legislação nas minas ............................................................ 21 Figura 4 - Modelo da constituição brasileira…

evidência que ao mesmo tempo moldam os interesses de negociadores e a forma de satisfazê-los. Palavras-chave:Logística Internacional. Artigo científico. Normalização. NBR 6022. 2 1 INTRODUÇÃO Negociação internacional estão cada vez mais presentes nas empresas. Falhas nesse tipo de negociação podem comprometer a ação do interessado no exterior. A escolha desse tema, fator de destaque em negociações internacionais justificasse,…

AtravÈs dessa abordagem, as diferenÁas comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideraÁ„o antes dos gerentes e empres·rios brasileiros iniciarem as negociaÁıes internacionais. GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO 143 1 INTRODU«√O 1.1 A import‚ncia das negociaÁıes internacionais N„o È raro encontrarmos na ediÁ„o de um jornal de alcance…

Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideração antes dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negociações internacionais. GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO A 143 1 INTRODUÇÃO 1.1 A importância das negociações internacionais Não é raro encontrarmos na edição de um jornal…

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO NEGOCIAÇÃO COMERCIAL INTERNACIONAL: UM COMPARATIVO ENTRE NEGOCIADORES BRASILEIROS E ARGENTINOS Aluno: CARLOS ALFREDO PANOSSO Orientador: Prof. Dr. WALTER M. NIQUE Dissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós-Graduação da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (PPGA/UFRGS), como requisito parcial para obtenção do título de Mestre em Administração. …

V SEMEAD ENSAIO P.N.E.E. “O NEGOCIADOR DA EMPRESA GLOBAL: UMA ABORDAGEM POLÍTICA, SOCIAL, ECONÔMICA E CULTURAL” Juliano Rossi Machado1 Dante Pinheiro Martinelli2 RESUMO O tema Negociação vem assumindo nos dias de hoje, uma situação de destaque. É impossível falar em uma boa gestão sem falar em Negociação. A Negociação, conceito bastante recente para as empresas brasileiras, está aliada aos efeitos da globalização, momento em que as empresas passam a…