O processo da negociação

O processo de negociação

O capitulo trata do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas(estímulos)em saídas(respostas).O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos)em saídas(respostas),pode ser definido a partir da analise dos objetos que compõe o “Sistema Negociação”.Como seus elementos.Essas partes de sistemas podem ser subdivididas em:entradas que são a força inicial,fornecendo ao sistema as necessidades operacionais,processos que transformam as entradas em saídas:saídas que são os resultados das operações dó processo.
As entradas Conceituadas

Diferenças individuais: São originadas das características pessoais de cada negociador.
Valores pessoais: São características pessoais do negociador,envolvendo sua cultura.
Interesses comuns: São os interesses semelhantes dos negociadores.
Relacionamento humano: Pois somente por meio de relacionamento entre os negociadores é que se iniciara e se concluirá a negociação.
Participação no processo: Os negociadores deveram escolher princípios e métodos ajustados ao planejamento.
Uso da informação e do poder: A informação é o conhecimento prévio das partes. E o poder pode favorecer todos os negociadores.
Comunicação Bilateral: É o relacionamento humano, verbais ou não verbais, fundamentais para a identificação das necessidades centrarias.
Barganha: Concentram-se nas necessidades reais de ambos os lados, a fim de buscar opções de ganhos mútuos.

Saídas

Conquistas de pessoas: Deve buscar o aperfeiçoamento do relacionamento entra os negociadores.
Concessões: Ambos os lados cooperam para derrotar um problema.
Persuasão: Capacidade de convencimento dos outros negociadores.
Satisfação das necessidades: Ocorre quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação.
Decisão conjunta: È o contrário da imposição da decisão por um dos lados.
Acordo: Trata-se do consenso entre os negociadores.
Solução do conflito: O processo de