O perfil dos grandes vendedores

O perfil dos grandes vendedores
Todo bom profissional de vendas reúne 25 qualidades básicas, que passam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente e da história da marca, mas vão bastante além.

O guru Tom Peters já era um consultor renomado da McKinsey & Co., nos EUA, quando, em 1982, lançou o livro In Search of Excellence (publicado no Brasil com o título Vencendo a Crise pela editora Harbra). Escrito com Bob Waterman, a obra lhe deu renome mundial, além de representar uma virada na literatura mundial de management , principalmente por abordar várias áreas da administração em vez de uma específica. Entre outros livros de sua autoria estão Rompendo as Barreiras da Administração e O Círculo da Inovação (ambos, ed. Harbra).
Tom Peters é o segundo maior guru de management da atualidade, segundo avaliação realizada pela firma de consultoria Accenture. Preside uma firma de treinamento que leva seu nome e já teve vários artigos e entrevistas publicados em HSM Management , entre os quais os da edição 32 (página 56), no qual aborda as 50 qualidades que distinguem o verdadeiro líder. O especialista estará na ExpoManagement São Paulo 2002, organizada por HSM do Brasil, em novembro deste ano. Vou direto ao assunto: o que diferencia os grandes vendedores dos vendedores medianos?
1. Eles conhecem seu produto.
É óbvio, mas nem por isso se deve deixar de reafirmar: você tem de conhecer barbaridade o que está vendendo! O "segredo" para fazer isso é mais do que só assistir a umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinho ali. O negócio mesmo é buscar na Internet e em fontes externas – e descobrir todo tipo de comentário editorial sobre o produto ou serviço de sua empresa.
Rebater as "objeções" com base, por exemplo, em alguma avaliação popular do produto é de suma importância.
É também uma boa razão para começar a desenvolver sua rede interna: faça amizade com o pessoal do departamento de desenvolvimento de produtos; encoraje-o a compartilhar com você "a