Resenha - O perfil dos grandes vendedores

Resenha bibliográfica

O PERFIL DOS GRANDES VENDEDORES. Tom Peters: HSM Management,julho-agosto 2002.

Por André Alves da Silva Oliveira.

Diante do cenário atual é relevante afirmar que todas as áreas empresariais, ou não, devam ter noções básicas de vendas e relacionamentos, afinal estes dois substantivos atualmente regem o mundo. O texto de Tom Peters destaca de maneira simples e,digamos, descolada como, em sua concepção, os melhores vendedores agem.

Em O PERFIL DOS GRANDES VENDEDORES para se destacar não como um bom, mas como um dos melhores vendedores o importante é se informar sobre seu produto/serviço e ter um bom conhecimento sobre o mesmo por meios internos e externos para que haja facilidade no debate sobre as objeções. Esta idéia tem um conteúdo importantíssimo, no entanto, é repetida algumas vezes no texto de maneira sutil. Peters afirma que conhecer a empresa é ponto fundamental e por isso manter uma rede de informações é essencial. O conhecimento tratado se estende também ao cliente e consequentemente pelos seus hábitos e política empresariais. Conhecimento este necessário para maximizar o poder da politicagem que gira entorno da venda.

Em muitas palavras o autor afirma que o respeito ao concorrente também se faz necessário posto que sem a competição não há o porque ficar atento e inovar.A politicagem é insinuada mais uma vez nos trechos onde é dito que o relacionamento íntimo com o cliente deve ser bem usado para que haja uma conectividade do vendedor com a empresa do cliente. Ter ciência de que “burradas” acontecem e por isso nunca enganar, mas também não ser conservador ao extremo diante de negócios. Ponto recomendado é sempre estar à frente da programação planejada e prometida. O objetivo não é vender um produto/serviço qualquer e sim a solução que aquela venda irá trazer ao comprador. O que podemos fazer para agregar valor a esse cliente?(...)concentrar-se nas necessidade-chave do cliente e naquilo que ele pode oferecer para