a tecnica do rapel em vendas

A TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS
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Em negociação por objetivos comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O desconto de rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos: Quanto maior for o volume vendido pelo nosso cliente, maior será o desconto que iremos lhe conceder. Esta estratégia de descontos, toma seu nome pela analogia com o esporte de Subida ou Descida de Rapel. O objetivo final desta estratégia comercial é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto sempre superior. Uma planilha de descontos de rapel poderia ser:
• Por compras mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%
• Por compras mensais de R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%
• Por compras mensais de R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%
• Por compras mensais de R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%
Pode ser que não sejam utilizados valores e sim quantidade de peças mensais, ou serviços realizados, ou seja o desconto de Rapel depende do objetivo que se deseje conquistar. É importante que o desconto de rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.
O período de compra costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais, trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra que se concede anualmente. Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais.
Neste segundo caso, o cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se de mercadoria em