A oportunidade e a estratégia

CASE: CONFLITO DE CANAIS:
O CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE

Respostas das Questões Propostas
1. Era hora de agir... O que você faria?
R= É visível à complexidade dessa situação, mas diante dos fatos e problemas apresentados, eu no lugar do Roberto procuraria entrar em acordo, porque na posição atual, nenhumas das duas empresas estão saindo beneficiada, a meu ver, falta planejamento e negociação. Depois de tudo acordado e expresso em contrato (motivo pelo qual a EP Térmicos se encontra nessa situação), se alguma das partes não cumprir com o combinado, seria feito o distrato sem perca para nenhuma das partes.
2. Quais os conflitos de canal existentes?Justifique.
R= O conflito existente é que a EP Térmicos precisava maximizar o desempenho em vendas no exterior e obter resultados imediatos, em face da situação vivenciada pela empresa: em especial na Argentina, onde o desempenho encontrava-se baixo por meio de seu único distribuidor “La Distribuidora” que não disponibilizava de recursos para financiar as operações no mercado local, dependendo de um sócio financista para seguir com a distribuição, limitando uma carta de credito por mês, que explicava os problemas com a demora em receber as cartas de credito e limitação do desempenho em termos de mercado da La Distribuidora. Esta por sua vez atribui sua dificuldade à agressividade da concorrência e aos elevados custo que possuem, muito em função dos preços praticados pela EP térmicos e pelas condições de comercialização.
3. Considerando as fontes de poder (coerção, recompensa, referência, especialidade e legal) descreva a posição de cada personagem nas negociações.
R= Roberto – É o gerente de exportação da EP térmicos, que precisa ampliar negócios no mercado argentino, mas se depara com problemas no momento de introduzir novo distribuidor, e pelo fato de “La Distribuidora se considerar distribuidor exclusivo”.
Lopez e Alberto – Sócios da La