Visão Sistêmica da Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSORA SUELENA MACEDO CANÔNICI
Aluna: Raquel Lopes Batista

Anápolis, 2014
Segundo Behr e Lima:

O termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (repouso, ócio), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa.
Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relação comerciais, transações, combinações e ajustes.

Outras definições de NEGOCIAÇÃO:

Segundo Cohen (1980) – Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Segundo Nierenberg (1981) – Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Segundo Fisher e Ury (1985) – Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

ENFOQUE SISTÊMICO
É a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos.
A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico (Churchman)
1. Objetivos dos sistema total;
2. Ambiente do sistema;
3. Recursos do sistema;
4. Componentes do sistema;
5. Administração do sistema(planejamento e controle do sistema)

TEORIA GERAL DOS SISTEMAS (TGS)
O biólogo alemão Ludwig Bertalanffy (1937), foi o criador e precursor da TGS.
Decorrência de seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo.
Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico(objetivo) e pode afetar as demais partes.

Aspectos primordiais da