Vendas

O consumidor mudou
Antigamente o vendedor era tirar pedido, isto ocorria, pois havia mais demanda do que oferta. O cliente não tinha muitas opções. Por exemplo, 20 anos atrás, existiam no Brasil apenas três marcas.
Com evolução do tempo, nos dias atuais com o poder dos clientes, com a informação que ele tem nas mãos, então o vendedor tem que ser um criador de valor.
O cliente muitas vezes não sabe nem das suas necessidades, mesmo com informação ele precisa de ajuda.
O vendedor tem que ser um especialista. O cliente verifica antes de ver o vendedor, alternativas....mas o acesso de informação o deixa perdido. Por isso o vendedor não pode ser apenas um comunicador de valor, ele tem que criar valor.
O cliente não pode se encarado com um ser poderoso, por isso o profissional tem que ver oportunidade.

Criação de valor
Identificar a necessidade do cliente e resolve-lo.
A atividade é complexa, o que é valor para ele? É preciso conhecer seu universo. Hoje o vendedor tem que conhecer o universo do cliente, seu negocio, como ele ganha dinheiro.
A Venda Corporativa é um sistema onde a venda tem como público final outra empresa. É o chamado mercado B2B (business to business ou negócio para negócio / empresa para empresa).
O vendedor cria valor antes de entrar em contato com cliente.

Processo de vendas moderna
Existe alguns ambientes, o processo é transacional (simples).
Venda Transacional, o consumidor sabe o que quer, o poder do vendedor é baixo. Por isso o importante é trabalhar antes.

Normalmente 20% dos clientes são 80% das vendas. Estes clientes tem que dar atenção.
Tem que conhecer este cliente, quase um investigador.
Venda consultiva -> é saber para que o cliente quer o produto.
O cliente se orienta ao preço, quando não se gera valor antes. Valor é componente a valor.