TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

24/10/2013

Tema 3: As Variáveis Básicas de um
Processo de Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.
• O papel do poder no processo de negociação.
• A variável tempo na negociação.
• A variável informação no processo de negociação. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
 A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas;
 O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos;
 A negociação e os mecanismos alternativos;

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Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
 O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos;
 A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

As variáveis básicas do processo de negociação PODER

TEMPO
INFORMAÇÃO

A variável poder
O que vem a nossa mente quando pensamos nesta palavra? O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos: “O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.

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A variável poder
 As definições de poder:
 É uma maneira de ir de um lugar a outro;
 É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria;
 As conotações negativas do conceito de poder.

A variável poder
 De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
 “Capacidade de provocar os resultados que desejam”;  Ou quando dispõem de:
 “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”.

A variável poder
 As várias formas de manifestação de poder:
 É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;  É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos
ou