Técnicas de negociação

CAP. I – PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO

ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO:

PROCEDIMENTOS EFICAZES:

* BUSCAR SOLUÇÕES INTEGRAIS * SABER OUVIR E APENDER * SEMPRE FAZER A PRIMEIRA PROPOSTA * NÃO DESVALORIZAR-SE NUNCA * IR ALÉM DO IMPASSE * EVITAR ARMADILHAS

ERROS A EVITAR:

* FALTA DE CLAREZA NOS PRÓPRIOS OBJETIVOS * INADEQUADO OU INCOMPLETO CONHECIMENTO DOS INTERESSES DO OUTRO NEGOCIADOR * ENCERGAR O OUTRO INCORRETAMENTE APENAS COMO UM ADVERSÁRIO * DAR ATENÇÃO INSUFICIENTE EM RELAÇÃO ÀS EXPECTATIVAS DA OUTRA PARTE * DESCONHECER O PROCESSO (OU ESTILO) DO OUTRO NEGOCIADOR * NÃO DESENVOLVER ESTRATÉGIAS PARA OFERECER CONCESSÕES E SUPERAR IMPASSES. * DISPOR DE UM NÚMERO INSUFICIENTE DE OPÇÕES E ALTERNATIVAS, CONTRUÍDAS PREVIAMENTE À NEGOCIAÇÃO * DESIXAR DE CONSIDERAR A POSSIBILIDADE DA EXISTÊNCIA DE UM OU MAIS COMPETIDORES * NÃO TER HABILIDADE PARA USAR ADEQUADAMENTE O PODER E INVERTER UMA SITUAÇÃO DESVANTAJOSA. * BASEAR-SE EM CÁLCULOS OU DADOS SUPERFICIAIS E TOMAR DECISÕES PRECIPITADAS * DEIXAR DE DAR ATENÇÃO À DIMENSÃO “TEMPO” NO FECHAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO PODE SER ESTRUTURADA EM 4 FOCOS DE RESULTADO:

* PRINCÍPIOS E ENTRAVES QUE PERMEIAM TODO O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO; * RELACIONAMENTO INTERPESSOAL, TENDO EM VISTA QUE A NEGOCIAÇÃO É REALIZADA ENTRE E COM PESSOAS; * CAMPO DE FORÇAS, REPRESENTADO PELAS FONTES DE PODER (GENÉRICAS E EXCLUSIVAS), ESTRATÉGIAS E TÁTICAS UTILIZADAS RESPECTIVAMENTE ANTES E DURANTE A NEGOCIAÇÃO; * PREPARAÇÃO EFICAZ DA NEGOCIAÇÃO.

CONCEITOS DA NEGOCIAÇÃO:

“ NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO ATRAVÉS DO QUAL OS GRUPOS OU AS PESSOAS ENVOLVIDAS, COM O OBJETIVO DE CONSTRUIR UMA RELAÇÃO DURADOURA, SE DESLOCAM DE SUAS POSIÇÕES ORIGINAIS NO SENTIDO DE ALCANÇAR A SATISFAÇÃO PERCEBIDA DE SUAS MÚTUAS NECESSIDADES.”

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO:

DISTRIBUTIVAS:
ENVOLVE UMA QUESTÃO ÚNICA, DIVISÍVEL, COMO O DINHEIRO POR EXEMPLO.
SE UM GANHA O OUTRO PERDE.
QUALQUER