Técnicas de negociação

Técnicas de negociação
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As táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia.
Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.
As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.
As táticas de desenvolvimento são aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte.
As táticas de pressão, por seu lado, tentam fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente.
As táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes. Eis alguns exemplos:
Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem vá em frente.
Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária.
Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.
Tentar que as negociações tenham lugar no próprio escritório, no da outra parte ou em algum lugar neutro.
Por seu lado, as tácticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas:
Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder.
Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente.
Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente.
Ultimato: Pressionar a outra parte, empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico “pegar ou largar”,