Técnicas de Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NOVA ANDRADINA – MS
JUNHO/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS elaborado para fins de avaliação da disciplina Técnicas de Negociação 1º Semestre do curso de Administração da UNIDERP Interativa, sob Orientação da Professora Ma. Juliana Leite Kirchner.

NOVA ANDRADINA – MS
JUNHO/2013
Sumário

1. Introdução ------------------------------------------------- 4
2. Definições de Negociação ------------------------------- 5
3. Buscando o sucesso em uma negociação -------------- 6
4. Importância do planejamento da negociação ---------- 7
5. Conduta ética em uma negociação ---------------------- 8
6. Conclusão ----------------------------------------------------8
7. Referência Bibliográficas-----------------------------------9

1. Introdução

2. Definições de Negociação

Há várias formas de negociação, diferentes técnicas, de acordo com o perfil de cada negociador.
Para Christopher (2010, p. 12), “não há uma pessoa igual à outra”, é preciso identificar em si mesmo e nos outros um Estilo Pessoal de Negociação.
Christopher deixa clara a importância de saber ouvir o outro, “A causa mais comum do fracasso em negociações talvez seja o hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco”. Ouvindo o outro é possível conhecer seu perfil, com isso fica mais fácil montar sua própria estratégia de negociação.
Em uma negociação além de falar é importante saber ouvir, uma negociação não é feita individualmente, há a necessidade de que ambas as partes se manifestem, enquanto uma fala a outra ouve, para que cada um possa analisar os diferentes pontos de vista e possam chegar a um acordo amigável.
Para Wanderley (apud CALDAS; SILVA; PESSOA), “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos”.
Segundo Nierenberg (apud MARTINELLI; GHISI, 2008, P. 16), “Negociação é um processo que pode