TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, ESTUDO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO INTERNA

UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA – UNOESC
Campus de Joaçaba
CURSO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, ESTUDO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO INTERNA

Joaçaba
2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, ESTUDO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO INTERNA

Orientador: Prof. Lauro Antonio Hecht

Joaçaba
2013

Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.Negocia-sea todo o momento, algumas vezes acabam por passar despercebidos, porém se analisarmos está presente em relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, na família. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos desituações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizemnegociações mesmo que essas sejam pequenas negociações. Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos colaboradores. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado. Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.
Neste trabalho será demonstrado alguma etapas de negociação interna, buscando relacionar etapas dos processos de negociação com a realidade encontrada neste processo interno.

Fundamentação Teórica

O que é negociação?
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992). É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.
O que