trbalho

B2B - Gestão de Marketing em
Mercados Industriais e Organizacionais
Capítulo 2: O Mercado Industrial: Perspectivas do Comprador Organizacional
10a Edição - Hutt/Speh

Tópicos do Capítulo
O profissional de marketing deve conhecer bem três amplos setores do mercado: empresas comerciais, governos e instituições Ao final deste capítulo será possível compreender:
 A natureza e as características centrais de cada setor do mercado.
 Como a função de compra está organizada em cada setor.
 O papel dramático que a compra online assume no mercado industrial.
 A necessidade de elaborar um programa único de marketing para cada setor do mercado industrial.

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Empresas Comerciais
Empresas Comerciais são constituídas de:

 Fabricantes

 Construtoras
 Prestadoras de serviços
 Transportadoras
 Grupos profissionais
 Revendedores

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Fabricantes e Tamanho
 Aproximadamente 350.000 nos EUA
 As principais, totalizando 10% – equivalente a 36.000 empresas – empregam mais de 100 funcionários
 Esses 10% exportam 75% de todos os produtos fabricados nos Estados
Unidos
 O profissionais de marketing industrial prestam serviços, em geral, a um número bem menor de clientes, porém bem maiores.

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Fábricas Pequenas
 Quase dois terços das fábricas nos Estados Unidos empregam menos de 20 pessoas.  5 milhões de pequenas empresas nos Estados Unidos empregam menos de seis pessoas.
 Este é um mercado de atuação importante em virtude dos números.
 No entanto, trata-se de um mercado de atuação muito difícil devido à sua diversidade. A estratégia é desenvolver serviços que atendam a estas diversas necessidades de modo lucrativo.

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Fabricantes e Geografia
 A metade