Trade marekting

O Relacionamento de Produtores com Atacadistas e Distribuidores: Implicações para a Função de TM TRADE MARKETING

Relacionamento com o Produtor
Atendimento direto e indireto
Atendimento direto é aquele realizado diretamente entre o produtor e o varejista, já o atendimento indireto é realizado através de outro elo na cadeia de distribuição: atacadistas e distribuidores. No Brasil, a maior parte das empresas realiza suas vendas através do atendimento direto e indireto. Ou seja, o produtor (indústria) realiza atendimento direto para um certo número de varejistas (em geral para as grandes cadeias varejistas como Carrefour, Wal Mart e Casino, e para redes regionais de varejo, consideradas como cliente-chave, variando de acordo com as características de cada indústria) e atendimento indireto para um grande número de médios e pequenos varejos por meio de atacadistas e/ou distribuidores.

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Atacadista
Os atacadistas são canais de distribuição que compram e vendem produtos de produtores com os quais não possuem vínculo (formal ou informal) de exclusividade de produtos e/ou de território. As empresas atacadistas se diferenciam pela modalidade de venda, de entrega e pela especialização em categorias ou canais de vendas. Essas diferenciações dão origem as denominações dentro do setor e se diferenciam pelas seguintes formas de atuação: Modalidade de venda: equipe externa de vendas, telemarketing Modalidade de entrega: balcão, autosserviço e entrega Especialização: generalista, especializado em categorias especializado em canais Área de abrangência: locais, regionais ou nacionais

ou

generalista

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Atacadista
Os vendedores dos atacadistas tem pouco interesse e incentivo em fazer atividades no ponto de venda como pôr material de merchandising, arrumar a exposição ou realizar a troca de produtos. Em geral, não vendem produtos em unidades menores do que as caixas de embarque das empresas fornecedoras e exigem um pedido mínimo para que o varejista realize suas compras.