Trabalho Negociação Comercial - FGV

1 – Segundo Fisher:
a) Qual o perfil ideal do negociador?
Para Fisher, a ideia é ser firme e amistoso. O autor fala, por algumas vezes, da importância do negociador saber se colocar no lugar do outro. O perfil ideal não deve querer falar o tempo todo e precisa ser criativo e produzir ideias nunca antes ventiladas.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?
São eles: comunicação eficaz; bom relacionamento; descobrir o interesse da outra parte; elaborar os diversos acordos possíveis; convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça; definir quais são as opções para o acordo; chegar ao compromisso final.

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?
Para Fisher, são 6 as personalidades ideais para compor uma equipe, sendo:
1. Compreensivo: essa pessoa terá a sensibilidade de entender o que está acontecendo do outro lado da mesa. Deve entender o posicionamento da parte contrária, mostrar empatia e ser muito receptiva às ideias, fazendo perguntas e prestando atenção;
2. Criativo: será o responsável por criar situações que facilitem o entendimento entre as partes;
3. Relacionamento: será o responsável pela boa comunicação entre as partes;
4. Analítica: essa competência servirá para lidar com os dados e informações presentes na negociação;
5. Julgamento: caberá a essa entender o que esta acontecendo num contexto mais amplo para que possa julgar de forma imparcial e em benefícios de ambos os lados.

d) A melhor defesa é o ataque?
Fisher não considera esta estratégia como a ideal. Em suas palavras, ele “não leva em conta a guerrilha, seja ela verbal ou real”. A estratégia ideal é ter embasamento teórico e numérico para realizar uma boa defesa.

2 – Entrevista Ury:
a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.
1. Não podemos impor uma decisão, somos forçados a negociar; com o achatamento das organizações piramidais, a maneira de