teoria prev. vendas - teoria

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE VENDAS
•PREVISÃO e PLANEAMENTO
– Planeamento: o que pensamos que deverá acontecer no futuro
– Previsão: o que pensamos que irá acontecer

•HORIZONTE DE PLANEAMENTO
– Longo prazo: mais de três anos

& ao nível estratégico da empresa (diversificação da oferta, investimento em equipamento, etc.)

– Médio prazo: um a três anos

& para definir ou ajustar capacidades globais de produção e de aprovisionamento
(aquisição de uma máquina, contratação de pessoal, etc.)

– Curto prazo: menos de um ano

& dirigidas para a actividade operacional da produção: aprovisionamento e gestão de stocks, programação, etc.

•TIPOS DE PREVISÃO:
–Económicas (taxas de inflação, de juro, outros indicadores ...)
–Tecnológicas (Progresso tecnológico que por exemplo conduzam ao desenvolvimento de novos produtos,…)
–Relativas ao ambiente político, legislativo e sócio-cultural,…
– Procura (Previsões de vendas com impacto na capacidade e planeamento da produção, nos recursos financeiros, de pessoal,…)

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• Metodologia de previsão o Determinar a utilização da previsão

o

Seleccionar o(s) objecto(s) da previsão

o

Determinar o horizonte de tempo da previsão

o

Seleccionar o modelo de previsão

o

Reunir a informação necessária

o

Realizar a previsão

o

Validar e implementar os resultados
TÉCNICAS
DE PREVISÃO

QUALITATIVOS

QUANTITATIVOS

CAUSAL/ EXPLICATIVOS

EXTRAPOLAÇÃO
DE TENDÊNCIAS

AJUSTAMENTO
OU ALISAMENTO
DE SÉRIES TEMPORAIS

EXPERIMENTAIS

DECOMPOSIÇÃO
DE
TENDÊNCIAS

“… melhor que procurar a previsão perfeita, (…) é estabelecer a prática de revisões contínuas das previsões e aprender a viver com previsões não exactas.”
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Métodos de Previsão Qualitativos
•

Com uma base subjectiva, baseada em estimativas e opiniões; distinguem-se da simples intuição quer pela qualidade das pessoas consultadas quer pelo carácter mais formalizado e sistemático do procedimento que essas pessoas