Tecnicas de negociação

Bancar o durão não leva a nada
Roger Fisher

Numa economia global, a habilidade de administrar seus relacionamentos comerciais importantes é crucial para uma empresa que quer se tornar competitiva. As negociações eficazes constituem a cola que mantém unidas suas atividades e que lhe permite gerar valor por meio de suas interações com outras empresas. Sabe-se, há muito tempo, que o conteúdo (termos, condições etc.) é crucial. Negociamos não apenas pelo negociar em si, mas também para atender a importantes interesses da empresa. Elas investem muito tempo e dinheiro para preparar suas equipes de negociação no tocante ao conteúdo. Mesmo assim, a maneira como conduzimos a negociação, ou seja, o processo que seguimos, requer tanta atenção quanto o conteúdo.
As abordagens típicas à negociação se enquadram em duas categorias extremas. Numa ponta do espectro temos o negociador durão, que enxerga a negociação como um processo antagônico. Trabalha à base de ameaças, não faz nada para gerar confiança na outra parte e tem como meta derrotá-la. O outro extremo é o negociador soft ou bonzinho demais. Ele faz qualquer coisa para preservar o relacionamento com a outra parte. Para evitar conflitos e "conseguir o negócio", ele cede a pressões.
O que é preciso, em lugar disso, é uma terceira alternativa, a negociação em colaboração. Essa abordagem enfatiza a criatividade, a construção da confiança mútua e a busca conjunta por soluções que atendam aos interesses de todos. Um exemplo: a Procter & Gamble manteve durante anos um relacionamento turbulento com a Wal-Mart. As duas negociavam dentro da tradição do "negociador durão" - ou seja, trataram-se com dureza em todos os contatos que tiveram. Há 10 anos, mais ou menos, as duas empresas decidiram reunir periodicamente alguns de seus altos executivos com o objetivo de criar uma visão comum de relacionamento futuro. Desses encontros iniciais emergiu um plano de uso conjunto da informática para aumentar as vendas e reduzir os