Tecnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Tema 8 - A preocupação com as diferentes “visões de mundo” ou percepções dos participantes da negociação. Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Objetivos
• Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas pelos negociadores.
• Observar a importância de que todos os participantes tenham o conhecimento do sistema trabalhado. • Discutir, durante um processo de negociação, como lidar com as diferenças apresentadas no sistema de trabalho (negociação).

Conceito de weltanschauung
• Significa, literalmente, percepção de mundo ou visão de mundo.
• É construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.

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Conceito de weltanschauung
•As Ws afetam significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.
Hebel, 1999.

Conceito de weltanschauung
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação, por conta da sua subjetividade. Martinelli, 2002.

Conceito de weltanschauung
• O sentido e a razão devem combinar-se para construir nossa experiência do mundo.
Kant, (1724 – 1804).

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Conceito de weltanschauung
• Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social ...
Checkland, 1981.

Conceito de weltanschauung
A distorção perceptual como característica da percepção humana, um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa.
Sheth, Mittal e Newman, 2001.

A importância de considerar a W dos participantes Nierenberg, apoia-se na necessidades de Maslow que:

hierarquia

das

• Salienta a influência das motivações e necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral.

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14/11/2013

Pirâmide de necessidades Maslow

Fonte: http://images.google.com.br/images

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