TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Mini Curso de Negociação
Aula 1: Primeira Lição - Um checklist para suas negociações
A negociação é uma boa oportunidade para que você possa demonstrar seu empenho num relacionamento a longo prazo com seu cliente, que vise a aumentar o valor para ambos os lados. É bom lembrar que, para você, valor significa a possibilidade de manter margens saudáveis de lucro. . No processo de venda, a negociação ocorre em todos os estágios.
Começa quando você negocia a data da visita com o prospect, continua com as especificações técnicas do produto e atinge o ponto culminante durante a discussão de valores no ato do fechamento. Se bem conduzida, a negociação vai lhe ajudar a conquistar a confiança do cliente e aumentar sua credibilidade. Veja a seguir alguns pontos que você deve levar em consideração para sua próxima negociação.
Antes da negociação começar:
• Não comece a discutir números antes de ter uma oportunidade de explicar detalhadamente o valor de sua solução.
• Faça uma apresentação clara ao cliente sobre como seu produto será utilizado por ele e quantifique qual o valor de sua solução. Não fale em termos genéricos e seja o mais específico possível.
• Verifique se seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar com você.
• Mantenha a paciência e procure não forçar muito a barra neste estágio inicial. Procure sempre aumentar sua credibilidade e demonstrar sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados.
• Conheça os seus limites e saiba exatamente a partir de qual ponto o negócio deixa de ser interessante para você. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas...
Durante a negociação:
• Use com habilidades as perguntas abertas para fazer o cliente falar sobre as necessidades, dúvidas e anseios dele.
• Esteja bem preparado para identificar as táticas utilizadas pelo cliente e não se deixe abalar por elas. Não discuta e não se intimide. Continue a descobrir mais informações importantes através de perguntas bem colocadas.