Tecnicas de negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS II

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, A COMUNICAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO.

Professor Fábio Ribeira Campinas - SP Junho/2012

SUMÁRIO INTRODUÇÃO 3 1 - CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO 4 2 – EXEMPLOS DE NEGOCIAÇÕES VIVENCIADAS POR INTEGRANTES DA EQUIPE. 6 2.1 – NEGOCIAÇÕES EM FAMÍLIA, MAIS FÁCIL OU MAIS DIFÍCIL. 9 2.2 – NEGOCIAÇÕES COM PESSOAS ÍNTIMAS, MAIS FÁCIL OU MAIS DIFÍCIL. 10 2.3 – NAS NEGOCIAÇÕES DE FAMÍLIA SEMPRE HÁ UM VENCEDOR E COMO FAZER PARA SE CHEGAR A UMA NEGOCIAÇÃO GANHA, GANHA. 10 3 – NEGOCIAÇÃO VISTA COMO UM SISTEMA. 11 4 – IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO. 12 5 – TABELA1 (AUTOR DO LIVRO) VERSUS TABELA 2 (CASO REAL) 113 6 - AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES. 15 6.1 – COMO SE PEDIR UM AUMENTO SALARIAL. 16 7 – O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES. 18 7.1 – FILME: ERIN BROCKOVICH: UMA MULHER DE TALENTO. 19 CONCLUSÃO 21 REFERÊNCIAS 22

INTRODUÇÃO

Apresentaremos ao longo do trabalho conceitos de negociação a partir da visão de quatro autores diferentes, isso facilitará o entendimento a respeito do tema proposto e a importância da negociação em nossa vida pessoal, já que temos que negociar todos os dias mesmo que involuntariamente.
Cabe ressaltar que todos os que se iniciam em processos de negociação, sem uma visão clara do assunto, partem do pressuposto que uma boa negociação é aquela da qual se sai vencedor. Contudo veremos que não há negociação que se possa considerar positiva se as partes envolvidas não forem contempladas de modo a se sentirem atendidas em suas expectativas.
A negociação se apresenta nas mais variadas situações de nossas vidas, desde questões domésticas e familiares, vividas entre pais, filhos, irmãos, até grandes investimentos financeiros necessitam o tratamento minucioso de seus