Tecnicas de negociação

[pic]

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

TAUBATÉ / SÃO PAULO
2012

ETAPA 1

NEGOCIAÇÃO

A negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes. Se estas posições fossem coincidentes não seria precioso negociar. A negociação busca eliminar essas diferenças aproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos. Para começar uma negociação de existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar a um acordo. Seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação. Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os participantes queiram chegar a um acordo. O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável. É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos. Contudo, esta regra fundamental é frequentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convênio, aparecem alguns riscos: Que a parte perdedora não cumpra