Tecnicas de negociação

Definição do processo de negociação como sistema de transformação
O processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas pode ser definido a partir da análise dos abjetos que compõem o sistema negociação. As partes do sistema podem ser divididas em: entradas, são a força inicial, as necessidades operacionais, processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, são os resultados das operações do processo ou a razão da existência do sistema. A negociação deve ser conceituada como um somatório de variáveis básicas, comunicação, acordo, relações duradouras e satisfação de necessidade, pois, conforme o tipo da negociação, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de boa importância para o bom negociador conhecer os elementos e saber lidar com eles. A negociação ideal pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, conflitos, informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo que irão satisfazer as necessidades de todos. Dessa forma, é possível estabelecer os objetivos que compõem o sistema subdividindo-o em entradas, processos e saídas. Em razão da amplitude do estudo realizado por Martinelli, esse será o ponto de partida para a análise dos componentes do “sistema negociação”, a fim de que se consiga deixar uma clara definição na mente do leitor sobre o que é processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas.

Entradas As entradas podem ser encontradas como: estímulos, influências ou inputs, significando o começo do processo de um sistema.
Diferenças individuais: São características pessoais de cada negociador, ou seja, o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão, a velocidade da fala, a maneira de se vestir, entre outros aspectos.
Valores pessoais: São características pessoais intrínsecas do negociador, envolvendo cultura, forma de criação, questões, ética etc.