tecnicas de negociação e comportamento organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
UNIDADE 4
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

DESAFIO PROFISSIONAL

TUTOR (A):
IZABEL HAITMAN

DISCIPLINAS:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Campinas, 07 de abril de 2014.
PASSO 01

Perfil dos Oponentes – Associação dos Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objeto: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadorora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meios a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02:

Mapa das habilidades do oponente – Associação dos Moradores conforme modelo Jung
Estilo: Confrontador /Amigável
Características: Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global com as circunstâncias dadas./ Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
Táticas usadas na negociação: Colaborador, porém confrontador, perguntar o porquê de tudo./ Cordialidade e paciência.

Mapa das habilidades do negociador – Gravadora conforme modelo Jung
Estilo: Amigável
Características: Simpático, acredita no relacionamento de confiança.
Táticas usadas na negociação: cordialidade e paciência.

PASSO 03:

Análise da Situação:
Existem três pontos principais a serem negociados:
Resultado da visita dos moradores representantes: