Tecnica de Negociação

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Salvador – BA
22 de Abril de 2014

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Salvador – BA
22 de Abril de 2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Curso: Tecnologia em Logística
Disciplina: Comportamento Organizacional
Professor (a):Ma. Helenrose A. da S. Pedroso Coelho
Disciplina: Técnica de Negociação

Salvador – BA
22 de Abril de 2014

SUMÁRIO
1. Introdução 5
2. perfil dos oponentes - Passo 1 6
3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2 7
4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3 8
5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4 10
6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 11
7. Planejamento PROPOSTA FINAL - Passo 6 13
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 15
Referências 16

1. INTRODUÇÃO

Num ambiente de mudanças e conflitos, a negociação está cada vez mais presente como elemento de resolução desta realidade. Segundo a definição de Acuff (1993), negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. E, para que este processo seja bem-sucedido, é necessário que se crie condições que satisfaçam todas as pessoas envolvidas quando os resultados são atingidos.

A negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial, que precisa ser desenvolvida pelas organizações que desejam obter êxito num mundo globalizado, cheio de conflitos e jogos de interesse, seja com clientes, com fornecedores, com colaboradores, ou até mesmo com a sociedade como um todo.

O objetivo da negociação é chegar a um consenso. Para isto, é