Tecnica de Negociação

ATPS
TECNICAS NEGOCIAÇÃO

1º semestre – Ciência Contábil / Administração de Empresas
Professora Profª Ma Juliana Leite Kichner
Professor Tutor Presencial: Profª Silvana Machado

São José dos Campos – SP
2013

Juliana Gomes RA 6578308837
Juliana Nascimento RA 6951474585
Kassandra Alves RA 6576254119
Natalia Souza RA 6908427977
Regina Santos RA 6907371694
Samuel Souza RA 6976500073

São José dos Campos – SP
2013

VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”
A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

2. TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO E OS ESTILOS DE NEGOCIADOR

De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades