Tecnica de negociação

Relatório apresentado como ATPS
Disciplina de Técnicas de Negociação
Em Gestão de Recursos Humanos do Centro de Educação
A Distância da Universidade Anhanguera

São José dos Campos - SP
Abril/2012

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.
Burbridge conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.
Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.
O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.
A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.
As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.
O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.
2- BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005.
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."
(Berlew, citado por Carvalhal, 2011)
Os princípios de negociação são (Negociação e Administração de Conflitos,FGV): 1. Necessidades: A finalidade principal da ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus