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Cleverson Strapasson RA: 1441900595
2 O Processo de Negociação

Uma negociação deve ser conceituada como um somatório para todos os aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível. A negociação busca a concordância de ideias entre as partes, visando o melhor resultado para ambos as partes e que o produto final seja mais que as contribuições individuais.

2.1 Definição do processo de negociação como sistema de transformação
Podemos definir processo de negociação como: entradas (estímulos) em saídas (respostas), assim o processo de negociação será analisado a partir da análise dos abjetos que compõem o “sistema negociação”. Para Schoderbek e Kefalos, os objetos de um sistema são divididos em partes. Essas partes podem ser subdivididas da seguinte maneira: entradas, que é a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, que são os resultados das operações do processo de uma negociação.
Assim podendo analisar a negociação como um processo de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, podendo satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Componentes do processo de negociação

2.1.1 Entradas
São consideradas como entradas no processo de negociação: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.
Diferenças individuais: características pessoais de cada negociador, ou seja, o modo de lidar com o problema.
Valores pessoais: característica cultural de um