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A Variável Poder
O poder pode ser interpretado como uma forma de ir de um lugar a outro. E é dessa maneira que pode ser definido, desde que se considere que ir de um lugar a outro signifique sair da condição inicial e atingir um novo patamar, por exemplo, em uma negociação.
Já D. B. Sparks (1992) considera que poder “é a força que permite impor uma posição sobre a outra” ou “como sendo a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativas”. O mesmo autor fala que raramente em um processo de negociador se irá encontrar o poder completo já que, dessa maneira, não seria necessário o processo de negociação.
Para que um negociador administre adequadamente o fato poder, ele deverá dominar seis tarefas. Deve reconhecer a discrepância do poder, isto é, as diferenças que existem.
Também precisa modificar os desequilíbrios do poder, pois ele poderá variar. Além disso, reconhecer que utilizar o poder em uma negociação gera risco e o negociador precisa estar preparado para lidar com esses riscos. Sparks alerta ainda que o negociador deverá evitar o uso de argumentos apenas com base no poder ao mesmo tempo que não deverá utilizar deste poder para manipular as pessoas. Outro ponto é a questão lógica, a qual deverá ser utilizada. Assim, uma vez que o negociador compreenda essas tarefas ele poderá utilizar-se de todas de maneira benéfica para o seu processo de negociação.
Os autores Martinelli e Almeida (1997) utilizam dois grupos para classificar os tipos de poder. Para os autores, os poderes podem ser “pessoais” ou circunstanciais.
Pessoais: poderes pessoais, os referentes às próprias pessoas, ou seja, que estão presentes em qualquer situação e não dependem de qualquer papel desempenhado, conhecimentos ou habilidades.
São os referentes à moralidade, atitudes, persistência ou a própria capacidade de persuasão.
LEITURAOBRIGATÓRIA11
Circunstanciais: são os poderes com foco na