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ESTUDO DE CASO DE UMA EMPRESA GOIANA

A Goiaspel, empresa líder no segmento de embalagens acartonadas em Goiânia, tem 21 anos de existência, sede própria e está construindo novo e maior parque fabril que ficará pronto até o final de 2014. É uma marca conhecida no segmento, que atende a um mercado corporativo (B2B) e é respeitada por seus clientes, fornecedores e inclusive por concorrentes por ser uma empresa organizada e ter sempre trabalhado bem e cumprido com seus prazos e compromissos.
Com a entrada de novos concorrentes, principalmente nos últimos sete anos e a consequente mudança do mercado , a Goiaspel viu um fato começar a acontecer: a perda de clientes e, em muitos casos, para empresas concorrentes não tão estruturadas como ela, algumas que inclusive muitas vezes não cumpriram o prazo prometido ao cliente que acabava tendo que recorrer, em situação de emergência, à Goiaspel.

A demanda
Percebendo a queda de faturamento e a situação de vendedores que “esqueciam de determinados clientes” em função de uma carteira muito extensa, a Goiaspel buscou, no início de 2013, a consultoria para implantação de Processos de Marketing de Relacionamento e a solução de CRM. A formação superior e especialização da segunda geração de gestores - os quatro filhos do fundador da empresa - foram facilitadores na iniciativa de buscar melhoria organizacional.

Os processos Internos
No processo de Implantação da cultura em relacionamento, necessidades maiores de mudança foram identificadas. O Trabalho de vendas na Goiaspel acontecia através de um processo curto, não elaborado sob o modelo de funil de vendas, que prevê diferentes e complementares etapas no processo de realização destas. A equipe se encontrava atendendo de forma passiva aos clientes da carteira. Recebia pedidos de reposição de estoque, abria poucos novos clientes e havia uma única meta a ser alcançada - a meta por valor de vendas, cujo acréscimo a cada mês não era desafiador.
As visitas aos clientes não