Servitização
Departamento de Engenharia de Produção
PRO2314 – GESTÃO DE OPERAÇÕES DE SERVIÇOS
1º semestre 2013
Profª Márcia Terra da SilvaMonitor: Beto | Contato: mtdsilva@usp.br ou secretaria do PRO | 30 créditos |
Estudo de Caso
O negócio é vender menos - contrato de risco com o cliente
Fonte: EXAME.com – 08/03
N ão basta vender. É preciso interferir no negócio do cliente. Depois de oito meses de reuniões, análises e discussões, essa foi a solução que os executivos da Saint-Gobain encontraram para aumentar a participação no mercado. A empresa é líder mundial na fabricação de abrasivos -- peças que provocam atrito, como rebolos ou lixas, e servem para moldar, alisar, tirar arestas dos produtos. Desde novembro do ano passado, a Saint-Gobain, com sede em Guarulhos, passou a propor um desafio a seus clientes: reduzir o custo com abrasivos. Sim, ela se compromete a ajudar o cliente a gastar menos com aquilo que ela mesma produz. "Nossa proposta é fazer uma análise de tudo que é usado na empresa, gerenciar as ferramentas e garantir uma redução substancial no custo de retificação", diz Paulo Botelho, gerente de mercado da Saint-Gobain. "Transferimos para nós toda a responsabilidade e preocupação de sermos eficientes e atingirmos a redução estabelecida."
Trata-se de um contrato de risco. Se a equipe da Saint-Gobain cumprir o acordo de redução, ótimo: ganha a confiança e a fidelidade do cliente, que passa a usar somente os produtos dela na linha de fabricação. Caso eles não consigam dar conta do recado e ultrapassem o limite de gastos, terão de contabilizar o prejuízo sozinhos.
Por enquanto, a Saint-Gobain está realizando a experiência apenas em São José dos Campos, na Eaton, fabricante de autopeças. Lá, a empresa instalou uma sala própria e colocou um de seus engenheiros para fazer todo o acompanhamento do processo -- desde a retirada dos abrasivos das embalagens até a utilização dos produtos. Depois de estudar