Resumo Módulo - Administração de Conflitos e Negociação FGV

O que é negociação?
“A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças... negociar é buscar o acordo por meio do diálogo.” (Watkins, 2004)
O processo de negociação acontece em todos os lugares e em todos os momentos. Desde que nascemos e emitimos o primeiro grito já iniciamos nossa carreira de negociador (a).
Negociação Competitiva: capaz de produzir soma zero. Pessoas que negociam assumindo uma postura de queda de braço, onde ganhar a maior parte do bolo é o principal, muitas vezes ficando presos em suas posições quando tem que ceder, perdendo assim melhores resultados.
Negociação Cooperativa: os negociadores são aliados na busca por soluções criativas e satisfatórias. Essa negociação produz resultados surpreendentes porque afasta os negociadores das suas posições e os aproximam dos seus interesses. O negociador deixa de ver o processo como uma queda de braço e assume o papel de aliado. Com isso resultados como 5x5, 10x11 são comuns uma vez que ambos os lados buscam o dialogo construtivo ao invés da tradicional guerra de egos.
Competitiva
VS
Cooperativa
Adversário
Negociador
Solucionador de problemas
Vitória
Meta
Acordo sensato entre as partes
Posição
Foco
Interesse
Substancia
Base
Relacionamento
Fixo
Resultado
Crescente
Muita
Energia
pouca
Grande: pode gerar a escalada irracional
Desgaste
Pequeno: cede-cede

Conceitos
Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica nos seguintes fatores:
BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement) – Conhecer nossa BATNA significa saber o que faremos se não chegarmos a um acordo na negociação, devemos saber quais são nossas opções, a melhor alternativa entre todas as alternativas existentes é nossa BATNA. Deve-se também estimar a BATNA do outro negociador para que possamos compreender se sua BATNA é forte ou fraca. Com isso podemos determinar o nível de tolerância que o negociador pode suportar. Qualquer acordo pior do que a sua BATNA deve ser rejeitado. Ela deve ser