Resumo 5 capitulo las casas - comportamento do consumidor

Resumo do capitulo 5 do livro: LAS CASA, Alexandre Luzzi. Marketing: Conceitos, exercícios, casos. São Paulo: Atlas, 2006.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Neste capitulo se explica a necessidade de entender a razão e a forma pela qual os consumidores realizam suas compras. O processo de compra funciona da seguinte forma: Necessidade > informações > avaliação > decisão > pós compra. Uma das teorias mias importantes nesse assunto é a de Festinger sobre a dissonância cognitiva. De acordo com essa teoria não existe um convívio harmonioso entre atitudes, crenças e cognição, após uma tomada de decisão. Entretanto, a maior ou menor ansiedade depende principalmente de dois fatores: O grau de importância psíquica e financeira da decisão e o numero elevado de alternativas. Quando ocorre a dissonância, o indivíduo as procura diminuir das seguintes maneiras: procura informações para reforçar sua opinião, percebe mais essas informações e evita os aspectos negativos.

1 – Fatores Internos 1.1 – Motivação: A principal força que dirige o comportamento das pessoas é a motivação e o que mais impulsiona os indivíduos para a compra é uma vontade insatisfeita. Maslow, um psicólogo e professor do Brooklin desenvolveu uma teoria que as satisfações dos desejos e as necessidades motivam o ser humano a buscar o objetivo da auto-realização. Segundo Maslow existem vários níveis de necessidades. Em uma escala podemos citar primeiramente as fisiológicas, as de segurança, as de afeição, as de prestigio e por último as de realização. O conhecimento destes fatores motivacionais cria uma maior eficácia na comunicação com o consumidor.

1.2 – Aprendizagem: É a capacidade que o profissional de marketing tem de informar ou instruir seus consumidores sobre um produto. É necessária uma atenção especial a este fator, já que a forma de aprendizagem muda de individuo para individuo.

1.3 – Percepção: É o processo pelo qual o individuo seleciona, organiza, e