Resenha como chegar ao sim

Resenha do livro como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões
Autor: Bruce Patton
Um ponto que me chamou bastante atenção foi logo o primeiro tópico do livro, onde segundo o ponto de vista do autor, “uma negociação baseada em princípios ou negociação dos méritos” sugere que a negociação seja baseada nas pessoas: separar as pessoas do problema, o que nós muitas vezes fazemos diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o problema central da negociação. É preciso separar a substância, do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que você a deixe desabafar. Não reaja aos sentimentos negativos dela: simplesmente deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos problemas dela, o que facilita a comunicação e, consequentemente, aumentam as chances de desenvolver um acordo que seja bom e sensato para ambas às partes da relação.
O autor faz sugestões validas para lidar com clientes que querem trabalhar no sistema “Ganha-Perde”, ou seja, eles ganham e nossa empresa perde, falo de um cliente em especial que são treinados para serem literalmente os carrascos da negociação, tirando tudo que podemos ao ponto de fazer ameaças caso não haja concessões, o livro nos mostra como negociar com este tipo de cliente usando o método de não barganhar com as posições, separando as pessoas do problema, concentrando-se nos interesses, não nas posições, inventando opções de ganhos mútuos e insistindo em Critérios Objetivos.
O que vejo na empresa frequentemente são negociações que os vendedores abrem mão de varias concessões prejudicando outras áreas, por exemplo: “Para ganhar o pedido eu dei o serviço de colocação em funcionamento”, neste caso, a área prejudicada, a Assistência